仕事の話をいただくのは、ありがたいことです。でも、来た話を全部受けていた時期の僕は、確実に品質を落としていました。
施工図は、図面を出して終わりの仕事ではありません。現場が動き出したあとも質疑は飛んできますし、変更も入る。1件受けるというのは、その案件が納まるまでの数ヶ月間、自分の稼働を確保し続けるという意味です。
だから「受けない」という判断が要る。今日は、僕がどこで線を引いているかを書きます。
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なぜ「断る」判断が必要になったのか
独立して2年目、依頼が重なった時期に、既存のお客さんへの返答が遅れたことがあります。質疑への回答が半日、1日と後ろにずれる。現場は待ってくれません。
新しい仕事を取ったせいで、それまで支えてくれた取引先の優先度が下がる。これは完全に本末転倒です。
受けるかどうかは、目の前の1件ではなく、いま抱えている全部を見て決める。
この考え方に切り替えてから、判断がぶれなくなりました。
受けない案件を見極める3つの基準
① 納期が物理的に成立していない
図面の枚数と内容から逆算して、どう組んでも間に合わない依頼があります。
ここで大事なのは、「頑張れば何とかなる」はたいてい何ともならないということ。徹夜で作業時間を増やしてもスピードは上がりますが、精度は落ちます。施工図で精度が落ちると、現場で手戻りが出る。手戻りのコストは、納期を1週間早めた価値を簡単に吹き飛ばします。
見極めるためにやっていることは2つです。
- 1日に進められる枚数を、自分の実績から把握しておく（感覚ではなく実測。過去案件の着手日と納品日から逆算しておく）
- 既存案件のピークと重なるかをカレンダーで確認する（着手日ではなく、質疑対応が集中する時期で見る）
この2つを見て、埋まらないと判断したら受けません。
② 作図範囲と修正回数が決まっていない
「とりあえず始めて、細かいところは後で決めましょう」——この言葉が出た案件は、ほぼ確実に揉めます。
決まっていないと困るのは、具体的にはこの2点です。
- どこまでが自分の作図範囲か（意匠だけか、設備との取り合いまで見るのか）
- 修正は何回までが見積もりに含まれるのか
ここが曖昧なまま走ると、あとから「これも入ってますよね」が積み上がっていく。断りづらい空気の中で追加作業が増えて、時間単価が気づいたら半分になっている、ということが起こります。
③ 値引き前提で話が始まる
見積もりを出す前から「予算がこれくらいなので」と上限を提示され、それが相場を大きく下回っているケース。
誤解されやすいのですが、金額が低いこと自体が問題なのではありません。問題なのは、工程や図面の質より金額が優先される座組みになっていることです。
そういう案件は、途中で無理が出たときに、しわ寄せが全部こちらに来ます。工期が延びても金額は据え置き、範囲が広がっても金額は据え置き。最初に安さで決まった案件は、最後まで安さの理屈で進みます。
それに、一度下げた単価は元に戻りません。同じ相手と2件目、3件目と続くとき、基準になるのは最初の金額です。単価の決め方については単価設定の記事に詳しく書きました。
断り方は「理由＋代案」の2点セット
断ること自体より、断り方のほうが関係に効きます。ここを雑にやると、次の話が来なくなる。丁寧にやると、条件を整えて再度声をかけてもらえます。
僕が使っている型はこれです。
文面例
ご相談いただきありがとうございます。
いただいた納期ですと既存案件のピークと重なり、品質を担保してお出しすることが難しい状況です。
◯月中旬以降であれば着手できますので、スケジュールの調整が可能でしたら改めてご相談させてください。
意識しているのは3点です。
- できない理由は1つに絞る——あれもこれも並べると言い訳に見える
- 代案を必ず添える——時期をずらす／範囲を絞る／一部だけ受ける
- 返事は早く出す——断るなら早いほど、相手は次を探せる
断られて困るのは、断られたこと自体ではなく、待たされた末に断られることです。ここは経験上、間違いありません。
断れる状態をどうつくるか
ここまで書いておいて何ですが、断るには「断っても困らない状態」が要ります。売上が1社に依存していたら、条件が悪くても受けるしかない。
僕がやっているのは、この3つです。
- 取引先を分散させる——1社の比率が高くなりすぎないように意識する
- 稼働の空きを常に把握しておく——埋まり具合が見えていないと、判断が「なんとなく」になる
- 現金を確保しておく——生活防衛資金があると、焦りで判断しなくて済む
3つ目についてはMONEYカテゴリーで書いてきたとおりで、投資より先にここを固めたほうが、結果的に仕事の質が上がります。断れる資金的な余裕が、そのまま図面の質になる。これは実感としてあります。
まとめ
- ✓受けるかどうかは、目の前の1件ではなく抱えている全部を見て決める
- ✓納期は「頑張れば」で判断せず、1日あたりの実績枚数から逆算する
- ✓作図範囲と修正回数が決まっていない案件は揉める
- ✓値引き前提の座組みは、無理が出たときのしわ寄せが全部こちらに来る
- ✓断り方は「理由1つ＋代案＋早い返事」
- ✓断れる状態は、取引先の分散と現金の余裕でつくる
断るのは、今でも気が重いです。でも、受けたあとに品質を落として迷惑をかけるほうが、はるかに関係を壊します。参考になれば嬉しいです。
次回予告
次回はWORKSカテゴリーで、「施工図の修正対応はどこまで無償でやるか——追加費用の線引き」を書きます。今回の②で触れた修正回数の話を、実際にどう線引きしているかまで掘り下げます。
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